开源职教教育培训机构

运营流程初稿

目标：打造中国一流的网络营运官培训学院

核心竟争：权威咨询（顾问式服务）+全面实战（公司化管理）+投资

一、环境与设施

1、场所环境

场地●处在接近城区中心位置

位置环境●相对安静、安全，要有一定的活动场所和独立空间

位置交通●便捷、安全

功能●适合教学使用

办公室面积●1-2间（每个20平米以上）

教室面积●2-3个（每个教室40平米左右）

2、配套设施

教室：

基本设施●白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等

个性设施●远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）

办公:

基本设施●电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机

专业设备●专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等

3、资金规模

初投资金●30万（含5-10万元流动资金）

教室租金●8-10万/年

装修●10万元

设施配套●多媒体（含电脑3—5万元、办公及其他教学设备2-3万元

宣传推广● 3-5万元

流动资金●5-10万元 

二、市场

1、业务流程

制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估

2、市场条件（学员人群）

传统企业员工●传统企业由于缺乏专业网络管理人才，无法有效进行网站推广、电商营销等，故这类企业需要大量的网管人员及营运人员。

岗前培训●主要针对应届毕业生和无专长的人员，这部分人在找专业工作时一般要求有实战经验。

政策导向●国家鼓励民办职业培育培训

3、信息收集

目的●为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考

人员●1-2人。一般信息收集可由决策根据市场部的指导与要求开展工作

手段●了解、调查、暗访等

内容●信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。●主要包括各高校、传统企业、各职介机构等●城区培训学校数量、班级、层次●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息

处理●市场营销专业人员和部门研究、分析和处理

4、市场调查

★环境调查

●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。

●内部环境：充分衡量本机构的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。

●宏观环境：要对市场需求作详细、周密的调查和了解。

●竞争环境：

※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况

※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、

※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员

※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施

※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等

★生源市场调查

●全面普查：对院校、企事业单位的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义

市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。

●目标详查：对确定的重点单位做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。

★消费者调查

●全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。

●目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）

      项目        时间        部门        人员          成本             手段                      内容                                     评估要素

环内部            1天      市场部         1-2人       50元        资料/评测           优势、劣势等                              优、劣势

   宏观            1天       市场部        1-2人       100元       了解/研判           需求、政策等                              可行性

境行业            3-5天   市场部        3-5人       500元       了解/暗访           数量、规模、层次等                    竞争度

生普查           1-2天     市场部        2-3人       300元        抽样问卷           城区院校、企事业单位数量

                                                                                                                        规模、层次                            规模

源目标           3-5天     市场部        3-5人       500元        访谈/问卷          重点单位等                                   数量

消普查           1-2天     市场部        2-3人       300元        抽样问卷            消费习惯、价格、培训品牌等       偏好

费

者目标           3-5天     市场部        3-5人       500元        访谈/问卷            课程、需求、价格、目标             认知度

5、市场研判

目的：根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定

基本要求：建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行

重点内容：分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析

研判时间：3-7天

研判方式：集中讨论与高层决策相结合

参加人员：参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员

呈现人员：形成分析、总结和就决定报告

6、市场细分

• 根据经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型

级别       品牌          课程课时        教材           人数     收费（元）教学      管理      服务      硬件      生源

低端         无         辅导类60以上无          无限制    20-30         辅导      粗放      粗放      简陋      低收入

中端        自有    培训类60-80一般          25-40    40-60        常规      一般      一般      一般      一般

中高端一般         培训类40-60部分专用  20-40    60-80        专业      专业      专业      配套      中等

高端        高端         培训类30-40专用          20-30    150-300差异      精细      精细      个性      高收入

注：1、“课时”一栏，一般每课时为40—50’。 2、“收费”一栏为每课时收费标准。

7、市场评估

●执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。

●风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。

附：评估记录参考表

阶段       时间安排           执行力       目标         监管        考核          风险        调整          评估

初始

中间

最后

注：每阶段时间各占三分之一。

三、团队

1、机构设立与人员配备

部门               管理人员          人数         职能                  员工            人数                   职能

行政人事部       校长                 1           校务管理           负责人         1（兼）       全面负责整个培训学校的管理

行政人事部       行政人事管理    1          行政业务            负责人         1（兼）       计划制定、执行、监督

营销部              市场主任           1          市场与营销        咨询/营销    2（兼）        执行

宣传招商部       招商主管           1           招商宣传           招商             3                 处理日常事务

教学部              教务总监           1           教务管理           教学人员      n                 教学

财务部              财务总监           1（兼）  财务管理          财务人员      1          财务管理

2、选聘

程序：●面试—笔试（综合、专业能力）—试讲—培训—实习—试用—录用

类型：●专业教师、市场、咨询、管理、行政人员

对象：●师范类专业毕业生、热爱本行业的所有人士

具体要求：●综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。●教师：男女不限。师范类、专业。普通话准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。●其他人员：专业不限。普通话。●对专业教育有明确认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。

分工：●根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位

四、营销

流    程：●方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估

模式：常规营销——●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。

  活动营销——●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。

  体验营销——●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。

  封闭营销——●利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。

传播：手段——●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销

  途径——●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队

  成本——●直接成本：宣传品/人员工资/场地费●间接成本：时间/培训

  评估——●方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 ●团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 ●市场影响力 ●程序控制力 ●招生目标达成 ●效益比 ●差  异化 ●创新力 

方式：

●根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）

●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）

●根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）

技巧：●迂回/引导●三分钟控制 ●一口气（特色）介绍法●价格分解法 ●话题绕开法●分忧法

●角色转换法●知识讲解法 ●问题咨询法●身份接近/联想/赞赏法 ●公益/多期促销法

咨询：

过程——●时间控制（3分钟内）●话题控制 ●语速控制 ●体态控制 ●情绪调节 ●角色控制●氛围调节●目标控制(客户对象) ●环境控制 ●场面控制 ●客户引导●资料收集/记录

记录——●工作过程●沟通重点/问题 ●客户资料 ●成交意向/级别 ●客户疑虑问题 基本资料（时间/地点/执行人/形式）

评估——●执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势 ）●客户价值（成交可能性/成本）●目标价值（达成等）●潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等）

客户：

流程——●客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签订协议-录取

信息收集方式——●根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。●客户登记 ●电话咨询 ●历史资料 内容●基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）●意向课程/班级●信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）●登记情况（登记人/时间）●客户意向

信息客户分类●强烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●无意愿但可能成为潜在客户 ●无价值客户

初步沟通●了解客户需求●解决客户疑虑 ●加强双方信任与理解 ●为进一步沟通打下基础

目标分类●根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标

目标沟通●针对目标客户进行有针对性的沟通与交流

成交达成●根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿

签订协议●根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议

建立档案●根据客户类别建立客户原始和动态档案

评估：

目标评估：●计划目标●达成目标●效率目标●效益目标●阶段目标●团队目标●短/中/长期目标

执行评估：●阶段执行●过程执行●合作力●细节执行●方式/手段/成本●团队人数●目标达成

成本评估：●直接成本●间接成本●培训成本●人力成本 ●目标成本 ●阶段成本●综合成本

五、课程与收费

流程：●课程设计—课程开发-班级设置-课时设置-收费制定

课程设计与开发依据：●招生人数 ●层次 ●学习目的 ●年龄 ●班次●基础●竞争需要

类型：●常规课程：专业系列课程●重点课程：等●核心课程：●辅助课程：等

课时设置依据：课程、教材、学习目标

课时设置原则：●教学 ●目的 ●目标 ●价格 ●竞争 ●合理 ●差异 ●方便

班次设置依据：●招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、班次、课时、收费等

班次设置原则：●课程 ●教学 ●课时 ●人数 ●目标 ●效果 ●效益 ●竞争 ●差异化

收费标准依据：●课程 ●课时●班级 ●层次

收费标准原则：●课程 ●课时 ●目标 ●普遍性 ●竞争性 ●差异化 ●分开类化

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